截至2009年底，中国在工商部门注册的中小企业已达1023万户，此外，还有数量更多的个体工商户。中小企业已成为中国经济中越来越引人瞩目的力量。

目前，中小企业占中国企业总数的99%以上，对GDP的贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了近70%的进出口贸易额，创造了80%左右的城镇就业岗位。中小企业还是技术创新的生力军。目前中国65％的发明专利、80％以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业对外开放水平不断提高，中小企业在服装、纺织品、玩具、皮鞋、酒店用品等劳动密集型产品的出口比重达90％以上。在高技术领域，中小企业的出口比重也逐步提高。

近年来，中国各级政府相继出台了众多扶持中小企业发展的政策。而笔者作为一名企业咨询师，一直关注着中小企业特别是小型生产企业的发展状况和存在问题。近期笔者调查研究了广州市番禺区的十几家小型酒店用品生产企业，并对企业面临的五大经营问题进行详细分析和总结，并最终提出解决方案。

一、 企业经营问题及原因

1. 资金不足制约企业发展

有很多小型生产企业的资金有限源于其先天不足。很多企业在开办后，并没有像开办前预想中那样马上取得利润，企业一直处于一种“收支相抵”的状态。由于创业的经验不足，对困难的准备不够，很多企业只有开办起来的资金，并没有多余的资金进行持续经营投入，导致企业未能充分运作起来并良性发展。

资金作为企业的血液和生命线，无疑成为很多小型生产企业面临的最大问题。资金不足直接影响市场开拓、企业产品研发、技术革新和人才储备等方方面面，从根本上影响市场的持续扩大。

资金问题不解决，会慢慢发展成为恶性循环，继而影响企业的生存和发展。

2. 管理水平不高导致内耗严重

任何成功的企业都离不开优秀的管理。优秀的管理能最大限度的利用企业的各种资源、减少内耗进而取得最大的经济效益。

很多小型生产企业都未能抛开中国式企业起步的惯有人力资源模式和管理模式，实行家族式管理——企业大部分管理人员为老板家族成员。

家族式管理这种天然的管理关系，使管理团队相对稳定和高效，保证了一定的“中央集权”的贯彻执行，使企业工作能较为平滑地运转。

但就好像硬币有两面，采用家族式管理已经被很多民营企业证明会迟早成为企业发展的绊脚石。家族式的管理由于掺杂了太多的私人感情和人情世故，导致很多制定下来的规章制度、行为规范、计划安排等，不能自上而下完全彻底地贯彻下去。这种“有力不往一处使”的结果直接导致企业资源不能向着同一个方向进行有效运动并产生效益，势必会演变成为企业内耗，进而影响到企业的经济效益和发展。

同时，管理人员本身的知识素质和社会经验的不足，再加之没有家族以外的新鲜血液作为置换补充，也直接导致企业管理水平固步自封、原地踏步。

3. 人才不足影响企业持续发展

“穷山沟留不住金凤凰”。由于很多小型生产企业经营未上正式轨道，诸多资源的不足，导致人员流动性大，人才流失严重。

新产品的设计开发、市场开拓、技术岗位生产，这三方面就如同生产企业前行的“三驾马车”，缺一不可。而这些岗位，都需要不同层次的人才来主持担当。新产品设计开发上没有人才，设计出来的产品必然不被市场所接受，同时浪费了宝贵的研发资源；市场开拓上没有人才，则直接影响产品的销售和利润；技术岗位没有人才，没有熟练工，则产品质量得不到保证，同时增加的次品和浪费的各种无用功也会直接增加产品成本。

人才不足势必会影响企业的持续发展，怎样把人才留下来为我所用，是企业面临的重大问题。

4. 产品同质化缺乏核心竞争力

作为生产型企业，产品是整个企业的核心，具有核心竞争力的产品才最终能够转化为企业的核心竞争力，继而促使企业的高速发展。

很多小型生产企业都是由当初同行业的大中型企业出来的“打工仔”创办的，很多产品都可谓是“同宗同源”，同质化现象非常严重，同质化直接导致了企业产品缺乏核心竞争力。就拿酒店用品中的玻璃制品行业来说，除了一些像广州亿宸酒店玻璃制品厂这种较大的企业，其余一些小型的企业都以抄袭为主，生产相同或者相近的产品，没有形成具有自身特色的特有产品线。对于客户而言就是“买你的也可以，买他的也可以”，这种对于客户“粘性”的缺失，导致客户随便在一个同类企业就可以买到所需的产品，没有形成客户对于企业的依赖；更为要命的就是这种“同质化”直接导致了以价格竞争为主的市场环境，使企业必须接受低利润的市场。

5. 目标市场开拓能力不足

很多小型生产企业都是生产最终产品的（有些是以加工为主的），需要建设产销两条线去直接面对经销商或者消费者，这样就决定了这些企业必须以市场为主导，以市场需要作为自己的生产经营目标。

而现在很多小型生产企业还是“一个人的销售部”，平时销售单靠老板一个人，虽然其市场开拓能力很强，但个人力量永远都是有限的，销售团队的缺失直接导致了市场开拓能力差。

只有培养一个优秀的销售团队，才能够真正实现企业的长足发展。

二、 企业经营问题对策与建议

1. 拓宽融资渠道求生存

资金是企业的血液和生命线；企业要发展，首先要解决资金的问题。目前对于企业来说，融资渠道无非有三种：银行借贷，私人借贷，出售股份。

银行借贷，对于很多袖珍型的生产企业来说，有相当大的困难，同时由于很多小型生产企业属于高耗能劳动密集型产业（如前面提到的酒店玻璃制品行业），缺少国家政策的支持，更增加了贷款难度。因此通过银行借贷获得资金的难度还是比较大。

私人借贷，这取决于老板本人的魄力、人脉资源和企业发展预期。只有能很好权衡企业盈利预期和借贷额度，才会去考虑私人借贷。针对民间资本，中国政府也出台了《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》，鼓励和引导民间资本进入法律法规未明确禁止准入的行业和领域。

出售股份，这是一个比较切合实际的融资渠道。针对不同的对象，可选择不同的方式进行合作。

1）出售股份，实现联营：很多生产企业的客户中，都有一些贸易型公司，如果可以跟这些做得好的贸易公司进行联营，出售一部分股份予他，则可将套现资金进行再投入；同时合作伙伴的加入也可以整合双方的资金优势和市场优势，一举两得。

2）出售股份，合作经营：可以吸收有实力的投资者，出售一部分股份予他，实现合作经营。此种方式可减缓资金压力，分摊风险。

2. 完善管理制度求高效

小型生产企业的管理应扬长避短，摒弃家族式管理的各种弊端，发扬家族式管理稳定的优势。应抛弃家族式思维的影响去“不拘一格选人才”，只要是有能力的，无论是不是亲戚都应该大胆任用。只有能人，才能实现真正高效的管理，才能真正起到一个“火车头”的作用。

建立健全切实可行符合实际的管理制度，并坚决贯彻执行，不惟亲，不惟情。只有启用有管理能力的人，再配合完善的管理制度，“人治”与“法治”相结合，才能实现企业完善高效的管理模式。

3. 以人为本培养核心人才

说到底，人才才是企业最终的核心竞争力，以人为本是企业的唯一人才战略。小型生产企业应调动一切可以调动的资源，选好人、用好人、培养好人。针对现在人员流动性大的问题，管理人员应通过沟通做好思想安抚工作；老板应多跟员工沟通，解决其实际困难，让员工能将企业当家，能将管理人员乃至老板当做朋友甚至亲人。

只要是人才，就应尽所能招揽挽留；对于有发展潜力的，应多培养多重用；总之，小型生产企业应以人为本培养自己的核心人才，才有根本的出路。

4. 加大产品创新及研发力度

针对产品缺乏核心竞争力，同行业同质化严重的情况，应加大投入，加大产品研发力度，走出一条具有自身特色的产品之路来。

就拿酒店玻璃制品行业而言，需要加大产品研发力度，从产品的器形、产品的生产工艺技术都应该力求突破。同时，需要加大非酒店玻璃制品行业产品的研发，只要是热弯、热熔玻璃工艺，哪怕不是酒店玻璃制品，也可着力研发，争取走出一条产品新路。

在人员安排配置上，应甄选合适人才专职负责产品研发；不应为了节省人力成本，而将产品研发人员的研发时间压缩去做非研发的工作，这样才能保证研发人员有充分的自由度去创新；应鼓励并创造条件让研发人员能多出去了解市场，去发现市场中受欢迎的产品，达到开拓眼界后更好地创新的目的。

5. 打造有战斗力的销售团队

很多小型生产企业每年都会参加一些产品展销会（如酒店用品展），通过派发产品宣传图册、现场交流和产品演示，让客户了解企业及其产品。但只通过展销会去宣传、打开市场是远远不够的。

对市场的开拓，单靠个人英雄主义不行，还必须要有一个有战斗力的销售团队。一群优秀的销售人员，通过从各种渠道了解到的客户信息，能够对客户需求进行分析挖掘，逐渐使企业的销售团队形成“狼群效应”，从而拓宽企业的市场渠道。

对于此点，很多老板尚存有疑虑，认为销售人员会将企业原有的客户资料窃取或带走，从而给现有的销售体系带来严重影响。此种观点不无道理，但是也不能“因噎废食”。虽然存在这样的风险，但是可以通过制定一些防范的规章制度（例如保密资料的管理，销售人员电话管理及录音，销售规范流程管理等），签订保密协议等方式来规避客户因人为原因而流失的风险。

“不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫”。小型生产企业应该有这种开放的态度，以稳健但包容的心态去招揽更多优秀的销售人员，打造有战斗力的销售团队，才能走上创业致富、企业发展之路。

来源：《新浪博客》“酒店用品行业研究促进会”2011年6月6日