一位美国人想要到欧洲旅游，他通过网上预订酒店的欧洲市场佼佼者Book-ing.com预订了一间希尔顿酒店的房间。一切看上去平淡无奇，但是此刻，一家远在中国上海的公司却从这笔订单中挣了几美元。

这家背后的公司是德比软件。

2002年，拥有十多年计算机管理和互联网经验的张焕杰从美国回到国内，与合伙人藕锋创立德比软件，把旅行社、广告平台和酒店的系统通过德比软件彼此对接起来，搭建全球酒店网络营销体系GDN(GlobalDistributionNetwork)。

而按照张焕杰的说法，商业模式上，德比软件则是在高速路上收“过路费”！

德比软件创建人张焕杰

匹配信息的B2B

相比技术型公司，张焕杰更愿意将德比视为基于技术的数据服务公司。

“我们把酒店的数据缓存到我们全球的服务器上，然后把它们提供给携程这样的分销渠道和G oogle这样的广告平台。”德比软件的核心就是安装在全世界的几百台计算机所形成的酒店数据云，接入这个“云”的酒店可以快速将自己的价格、房态同步到云中，而接入的酒店分销商或广告平台也可以快速拿到这些数据，并支付德比软件订单费或点击费。为了让自己没有系统的单体酒店能够接入德比软件的酒店云并和众多的合作伙伴实现对接，德比软件向这些单体酒店提供了D H otelier软件，如果商家本身已经有系统，则只需与德比软件的酒店云对接起来。

通过此系统，酒店与旅行社之间便能实现顺畅下单。

“你可以这样理解，德比软件和旅游企业一起正在建设一个全球分销网络，它把酒店、旅行社同步在一起，在这个网络中的每家酒店、旅行社自己的系统都是一个节点，德比做的，是把它们有序串联起来。”张焕杰说，虽然在IT时代，酒店和旅行社的联通似乎仍旧保守，主要依赖电话、传真机或登录到一方的系统，也就是诸如“eBooking”这样的办法来对接，这种方式带来的直接后果是，信息滞后，比如一旦酒店某个房间价格出现价格或预订变动时，旅行社就需要全盘调整预订，费时费力。而德比吸引酒店、旅行社的地方，正是为二者后台搭建了一条实时信息对接的“高速公路”。

　　问题也来了。

一家酒店的后台对接的不止一家旅行社，可能是十几家或几十家。同样，一家旅行社的后台对接的酒店众多。在“一对多”的信息流里，德比如何保证酒店和旅行社各自需求的匹配度？

在张焕杰看来，这正是德比软件的优势，德比的解决方案的核心仍是技术。

“我们有一个数据云，能把酒店的数据先缓存到云里，然后才将其流通到旅行社等分销渠道。”他说，德比在自己后台做了一个数据模型，专门匹配酒店和旅行社的不同需求。

单以价格为匹配指数举例。酒店针对不同的分销渠道报价也不同，对于酒店现付的携程，酒店给的报价是A，给同程网的是预付价格B，当信息到达德比软件的酒店数据云，后台会把酒店的报价自动映射到满足条件的分销渠道中，A映射到携程，B映射到同程网。如果酒店推出特价C，并对两家渠道都开放，德比也会将信息实时开发给携程和同程。当然，德比的信息匹配程中，携程、同程彼此等看不到酒店给对方的价格。通过德比软件的服务，酒店可以把不同模式的多套价格及价格使用条件给到渠道。

“德比的商业模式是B2B，主要服务酒店、旅行社等企业客户。”张焕杰说，德比做的并不是直接面对C端做交易，而是扮演信息数据服务角色，目的是让旅游产品交易变得很容易。

墙内开花墙外香

张焕杰经常用这样一个例子来比喻德比的生意，“为旅行社、酒店修了一条信息高速路，德比赚‘过路费’。”当用户使用德比软件完成一笔订单，德比便从中收取几元钱的技术服务费。依靠着几元的过路费，德比去年的收入超过2000万元。

目前，德比已与全球5万多家酒店建立了合作，其中不乏鼎鼎大名的国际酒店集团，比如希尔顿、洲际、凯悦等。在分销渠道上，德比的客户也来头不小，诸如国际知名网络订房公司Priceline旗下的亚洲在线酒店预订网站A goda、欧洲网上预订酒店的老大Book-ing.com，以及国内的携程、去哪儿等。

不过值得一提的是，为德比带来收入的订单97%来自海外市场。张焕杰并非有意忽略国内市场，事实上，最初成立德比时他的目的就是想撬开国内市场，之所以“墙里开花墙外香”，德比还有一段故事。

前几年，国内酒店几乎没有IT管理系统。2006年初，德比推出了一套酒店销售管理软件D H otelier，无奈“没几个人听得懂它是什么”，当时很多酒店对这个营销系统不太感冒。张焕杰索性说是帮助酒店做网站预订系统，如果有分销渠道要与酒店谈就让对方来找德比软件，德比软件会告诉渠道如何接入D H otelier，让酒店在一个地方管理诸多渠道的价格和房态。靠着做网站预订系统的“幌子”，德比软件找到了新锦江酒店、虹桥宾馆、银河宾馆、昆仑饭店、北京建国饭店等一批酒店用户。不久后，当分销商中航信找到了这些酒店后，立马被推荐到德比软件门前，彼时，中航信也想进入酒店业，并顺利成为了德比的用户。

在分销渠道上，屡次在国内碰壁的张焕杰辗转中找到了澳大利亚一家分销商R atesT oG o(现在已经合并到了O rbitz)和欧洲的Booking.com，它们都有后台接口，愿意接入德比软件试试看效果。结果是，这两家分销商使得德比软件打开了一条国际渠道。这些国际渠道无疑为德比增加了筹码，顺利实现与希尔顿、洲际等国际酒店的合作。

“过去两年，德比主要发力海外市场，国内是维持状态。”张焕杰说，今年德比已签约一批国内渠道和酒店，未来会慢慢把国内市场捡起来。

“砸锅卖铁”的创业拍档

德比软件不是张焕杰的第一次创业。

张焕杰是学计算机出身，曾经在美国知名公司工作了10年。早在1998年，他在美国时就与藕锋一起开始创业，准备把IT与旅游结合，成立了一家反向定价的新型互联网预订体系，即现在市面上非常流行的类似于Priceline的酒店预订模式。当时，为实现创业梦想，二人甚至不惜卖房卖车。

不过，这家创业型的公司时机不巧，遇到了美国9·11后引发的旅游业萧条，最终失败。于是，张焕杰和藕锋决定回国创业，成立了德比软件。

“藕锋也是个绝对的技术派，德比的技术都是我们带领团队一点点做出来的。”张焕杰还自谦说，如果德比离开自己可以照样运转，离开藕锋可能就玩不转了。

创业ID

创业者：张焕杰 藕锋

创业时间：2002年

创业地点：上海

商业模式：基于技术打造数据平台，连接酒店、旅行社让双方实时信息对接，当订单成交后收取几美元技术服务费。

融资概况：2006年获北极光与中华创业投资有限公司的共同注资；2009年再次获得北极光创投等机构500万美元注资，近期完成C轮融资，金额不详。

创业诊所

“事认可，人喜欢”

点评嘉宾：北极光创投董事总经理姜皓天

当初投资德比软件，主要是两点原因，对事认可，对团队喜欢。

投资前，我们做了好几个月的调查评估，对这条产业链里上下游相关公司都过了一遍，做了非常多的前期工作，后来才决定投资。之所以投资，取决于两方面：认可德比软件这种模式，它基于互联网搭建全球酒店网络营销体系的思路，实现酒店、旅行社等实时信息处理，是未来的方向；张焕杰和藕锋带领的创业团队，做事有激情、投入，而且有事业理想。

在风险上，我的看法是德比软件不会是一家爆发式的公司，这也是投资前我们已经考虑到的。它的模式类似B2B，服务的是公司型客户，注定了发展相对慢，不像做C端能在短期爆发增长。此外，国内的旅游市场比较复杂，它渗透到市场的速度也会慢一点。

来源：《南方都市报》2012年5月21日